Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 24 1.4.4. Promoción. “La promoción es una variable controlable de la mezcla del marketing que sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto y su puesta en venta, con la esperanza de influir en los comportamientos del receptor o destinatario”. 25 1.4.4.1. Elementos de la promoción. Los elementos de la promoción son los siguientes: a) La publicidad, “Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador y en la cual éste está claramente identificado” 26 b) “La venta personal es el medio de comunicación más eficaz en algunas etapas del proceso de compra, particularmente cuando es necesario desarrollar las preferencias e iniciar a la decisión de compra” 27 Las actividades específicas que se incluyen en el proceso de venta varían entre vendedores y situaciones de venta. No hay dos vendedores que utilicen exactamente los mismos métodos de ventas. No obstante, muchos vendedores avanzan por un proceso general de venta a medida que venden productos, el cual está compuesto de siete elementos o pasos: búsqueda de clientes potenciales, pre acercamiento, acercamiento, elaboración de la presentación, superación de objetivos, cierre de la venta y seguimiento. 28 25 STANTON, William; ETZEL, Michael; WALKER, Bruce, “Fundamentos de marketi ng”, Ed. Mc Graw-Hill / Interamericana de México, 13ª. Edición, 2004, Pág. 580 26 Ibídem, Pág. 580 27 Ibídem, Pág. 582 28 Ídem. Pág. 592.