Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 25 Figura Nº 1.2. Pasos generales en el proceso de la venta personal Fuente: PRIDE William M. & FERRELL O.C. Marketing Conceptos y Estrategias. 9na. Edición. México, 1997. Pág. 534. Establecimiento de objetivos de la fuerza de venta. Para administrar una fuerza de ventas de modo eficaz, los gerentes de ventas deben desarrollar objetivos de ventas, los cuales le dicen a los vendedores lo que se espera que logren durante un periodo determinado, le da a la fuerza de ventas dirección y propósito y actúan como estándares de desempeño para la evaluación y el control del personal de ventas. Los objetivos de ventas deben establecerse en términos precisos y mensurables y deben especificar el periodo y las áreas geográficas comprometidas. Por lo general, los objetivos de ventas se desarrollan tanto para la fuerza de ventas total como para cada vendedor. 29 Entrenamiento del personal de ventas. Muchas organizaciones tienen programas de entrenamiento formales; otras dependen de la capacitación informal en el lugar de trabajo. Algunos programas de entrenamiento sistemáticos son bastante costosos, otros, cortos y 29 Ídem. Pág. 599. Búsqueda de clientes potenciales Preacercamiento Acercamiento Elaboración de la presentación Elaboración de la presentación Cierre de la venta Seguimiento