Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 26 rudimentarios. Independientemente de que el programa de entrenamiento sea complejo o simple, las personas que lo desarrollen deben considerar qué enseñar, a quien entrenar y cómo entrenarlos. Un programa de entrenamiento en ventas puede centrarse en la empresa, los productos o los métodos de venta. Con frecuencia, los programas de entrenamiento cubren estos tres aspectos. Por lo general, el entrenamiento de vendedores experimentados de una empresa hace énfasis en la información del producto, aunque los vendedores también deben estar informados acerca de las nuevas técnicas de venta y los cambios en los planes, las políticas y los procedimientos de la empresa. 30 Fijación de rutas y programación de los vendedores. El tamaño y la forma geográfica de un territorio de ventas son los factores más importantes que afectan la fijación de rutas y la programación de la visitas de ventas. Luego vienen la cantidad y la distribución de los clientes dentro del territorio, seguido por la frecuencia y la duración de la visita de ventas. Quienes están a cargo de la fijación de rutas y de la programación deben considerar la secuencia en que se visita a los clientes, las rutas específicas o la programación del transporte que se utilizará, la cantidad de visitas que se realizarán en un determinado periodo y la hora en que se harán las visitas. 31 c) La promoción de ventas “Es una actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra”. 32 30 Idem. Pág. 601 31 Idem. Pág. 605 32 STANTON, William J.; ETZEL Michael J; WALKER Bruce J. “Fundamentos de Marketing”, Ob. Cit. Pág. 580