Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 43 Cuadro N° 3.1. Características de los mercados corporativos Fuente: KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, “Marketing”, Ob. Cit, Pág. 22 5 3.3. TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA. a) Compra nueva. Situación de compra empresarial en la que el comprador adquiere un producto o un servicio por primera vez. b) Recompra modificada. Situación de compra empresarial en la que el comprador desea modificar las especificaciones del producto, sus precios, las condiciones o los proveedores. Los consumidores están más concentrados geográficamente. La demanda de los compradores corporativos se deriva de la demanda de los consumidores finales. La demanda en numerosos mercados corporativos es menos elástica (no le afectan los cambios de precios a corto plazo. La demanda en los mercados corporativos fluctúa más, y más rápido. Naturaleza de la unidad adquisitiva En las compras corporativas participan un número de compradores mayor. Las compras corporativas requieren de un esfuerzo adquisitivo más profesional. Tipos de decisiones y proceso de decisión Los compradores corporativos suelen, enfrentarse a decisiones de compra más complejas. El proceso de compra está más formalizado. En la compra empresarial, compradores y vendedores colaboran más estrechamente para construir relaciones a largo plazo.