Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 46 c) Factores interpersonales. El encargado de marketing en lo posible debe detectar la personalidad de los decidores de compra, ya que sería útil e interesante determinar los grados de autoridad y capacidad de persuasión de los participantes de compra. d) Factores individuales. Quienes participan en el proceso de compra tiene una serie de motivación percepciones y preferencias personales, estas se ven influenciadas por la edad del participante, su educación, su profesión, su personalidad y sus actitudes. 3.6. EL PROCESO DE COMPRA EMPRESARIAL. Se han identificado ocho fases en el proceso de compra organizacional. Cada una de las fases se relaciona con la situación de compra, sea esta una nueva compra, recompra modificada o una recompra directa. A este modelo lo denomino la “parrilla de compra” 53 a) Identificación del problema. Primera fase del proceso de compra corporativa, en el que un empleado de la empresa identifica la existencia de un problema o de una necesidad que puede solventarse mediante la adquisición de algún producto o servicio. b) Descripción de la necesidad. Fase del proceso de compra empresarial en la que la organización describe las características generales del producto que se necesita, así como la cantidad necesaria. c) Especificación del producto. Fase del proceso de compra empresarial en la que la organización compradora decide las características técnicas más adecuadas para el articulo que se necesita, y las especifica. 53 Ibídem, Pág. 235.