Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 50 CAPÍTULO Nº 4 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS ORGANIZACIONALES 4.1. DEFINICIÓN DE SEGMENTACIÓN. “La segmentación es el proceso de identificación de pequeños mercados (grupos de personas organizacionales) que existen dentro de un mercado mayor”. 54 La segmentación de las organizaciones permite dividir un mercado heterogéneo en pequeños sub. - mercados, los cual sirve de guía para descubrir oportunidades; ya que el mercado seleccionado puede tener necesidades y característica muy similar, lo cual permite desarrollar una mezcla de mercadotecnia especifica. La mayoría de las veces las relaciones entre empresas son de largo plazo, lo cual requiere comprometer recursos humanos, técnicos, económicos y mucho tiempo; cualquier cambio de segmento daría lugar a un replanteo drástico de la planificación de marketing con las consecuentes pérdidas económicas que ello puede acarrear. Por lo tanto la decisión de elegir un segmento y servirlo supone un compromiso de largo plazo no fácilmente revertible. 4.2. PASOS PARA SEGMENTAR MERCADOS 55 . Los pasos para segmentar un mercado de manera organizada son: a) Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado. El vendedor examina atentamente el mercado para determinar las necesidades específicas que satisfacen las ofertas actuales, las necesidades que las ofertas actuales no satisfacen adecuadamente y otras necesidades que todavía no se reconocen. Este 54 SCHOELL William F., GUILTIMAN Joseph P. “Mercadotecnia”, Ed. Prentice – Hall Hispanoamericana, S.A., México, Quinta Edición, 2004, Pág. 223. 55 STANTON, William; ETZEL, Michael; WALKER, Bruce, “Fundamentos de marketing”, Ed. Mc Graw-Hill / Interamericana de México, 13ª. Edición, 2004, Pág. 169