Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 51 paso también comprende la entrevista o la observación de consumidores o empresas para determinar su conducta, grado de satisfacción y frustraciones. b) Identificar las características que distinguen unos segmentos de otros. En este paso el enfoque es sobre qué tienen en común los candidatos que comparten un deseo y qué los distingue de otros segmentos del mercado con deseos distintos. Con los resultados de este paso se diseñan posibles mezclas de marketing para los diversos segmentos. Las alternativas se someten a un nuevo análisis. c) Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en que se les está satisfaciendo. El último paso consiste en calcular cuánta demanda (o ventas potenciales) representa cada segmento y la fuerza de la competencia. Estos pronósticos determinaran qué segmentos vale la pena explotar. 4.3. REQUERIMIENTO PARA UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ. Según Kotler Philip, para que la segmentación de mercado sea de utilidad máxima, los segmentos del mercado deben mostrar las siguientes características: a) Medibilidad. Es el grado hasta el cual puede medirse el tamaño y el poder de compra del segmento. b) Substanciabilidad. Es el grado hasta el cual los segmento son lo suficiente grandes o rentables. Un segmento debe ser el grupo homogéneo lo más grande posible en pos del cual merece la pena ir con un programa de marketing. c) Accesibilidad. Es el grado de facilidad para los segmentos y servicio con eficacia.