Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 52 d) Accionalidad. Es el grado en el cual pueden formularse programas eficaces para atraer y servir a los segmentos. 4.4. BASES DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO ORGANIZACIONAL. Las bases de segmentación están dadas por: La ubicación del cliente, tipo de cliente y condiciones de transacción 56 . A continuación se describen cada una de las base con más detalles, para dar una idea de la segmentación de un mercado empresarial. a) Ubicación de los clientes. Los mercados de negocio suelen segmentarse de acuerdo con criterios geográficos. Algunas industrias se concentran en regiones. b) Tipo de cliente.  Industria. Cualquier empresa que vende a clientes empresariales de diversas industrias quiere segmentar su mercado por industrias.  Tamaño. El tamaño del cliente empresarial puede calcularse con factores tales como el volumen de ventas, número de empleados, número de instalaciones fabriles y número de oficinas de ventas.  Estructura de la organización. Las empresas se ocupan de las compras en modos diversos. Algunas se apoyan en buena medida en sus departamentos de compras para controlar la entrada de la información, reducir el número de alternativas y efectuar las negociaciones. 56 STANTON, William; ETZEL, Michael; WALKER, Bruce, “Fundamentos de marketing”, Ed. Mc Graw-Hill / Interamericana de México, 13ª. Edición, 2004, Pág. 173