Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

MARCO TEÓRICO 53  Criterios de compra. Todos los compradores quieren calidad, precios bajos y entrega a tiempo, sin embargo en cada mercado hay grupos para los que uno de éstos u otros criterios de compra es particularmente importante. c) Condiciones de transacción. Las circunstancias de transacción también puede ser la base para segmentar un mercado. Los vendedores pueden tener que modificar sus esfuerzos de marketing para manejar diversas situaciones de compra, tasa de uso, procedimientos de compra, tamaño de los pedidos o requisitos de servicios. En el cuadro Nº 4.1, se da ejemplo de bases de segmentación de mercados Cuadro Nº 4.1 Bases de segmentación para los mercados de negocios Base para la segmentación Posibles segmentos de mercados Ubicación de los clientes a) Región b) Ubicación Santa Cruz de la Sierra – Bolivia Sitio de compra único, varios sitios de compra Tipo de cliente a) Industria. b) Tamaño c) Estructura de la organización d) Criterios de compra Editoriales Volumen de ventas, número de empleados Centralizada o descentralizada, decisiones de grupo o individuales Calidad, precio, durabilidad. Condiciones de la transacción a) Situación de compra b) Tasa de uso c) Procedimiento de compra d) Tamaño de pedido e) Requisito de servicio Recompra directa, modificada, nueva No usuario, esporádico, habitual Oferta en competencia, arrendamiento, contrato de servicio. Pequeño, mediano, grande Escasos, moderados, intensos. Fuente: STANTON, William; ETZEL, Michael; WALKER, Bruce, “Fundamentos de Marketing”, Ed. Mc Graw-Hill / Interamericana de México, 13ª. Edición, 1996, Pág. 177