Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

35 4.3. Funciones del canal de distribución Los canales de distribución tienen como finalidad última satisfacer la demanda proporcionando bienes y servicios en las condiciones deseadas y valoradas por los compradores y usuarios finales. 53 Las funciones son responsabilidad de las distintas organizaciones del canal de distribución. La estructura y composición del canal es una cuestión que depende de cada mercado y del contexto en que se desenvuelve la actividad comercial. Tres principios fundamentales subyacen a la hora de explicar la estructura y funciones de la distribución comercial. 1.- Es factible eliminar y sustituir organizaciones en el canal de distribución. 2.- Sin embargo las funciones desarrolladas por tales organizaciones no pueden eliminarse 3.- Cuando se elimina una organización miembro del canal de distribución o se suprime un nivel, por ejemplo el mayorista, sus funciones se han de trasladar hacia arriba o hacia abajo en el mismo, siendo asumidas por otros miembros. 4.4. Conceptos de dirección de ventas Tradicionalmente, la dirección de ventas y la venta personal como disciplinas de estudio ha recibido una escasa atención por parte de los investigadores españoles en comparación con otros aspectos del marketing. A pesar de ello, dicha profesión ha estado presente y el vendedor ha desempeñado un importante papel tanto en su empresa como en la sociedad. 54 53 VÁZQUEZ CASIELLES Rodolfo; TRESPALACIOS GUTIÉRREZ Juan A, Estrategias de distribución comercial, Madrid España: Ed. THOMSON,2006, Pag12 54 Inés Kuster, Sergio Román. “ Venta Personal y Dirección de Ventas ”,1.ª Edición, 2.ª impresión, España, 2008, CENGAGE Learning, Pág. 5