Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

40 Figura No. 4.12: Planificación Fuente . Inés Kuster, Sergio Román. “Venta Personal y Dirección de Ventas”,1.ª Edición, 2.ª impresión, España, 2008, CENGAGE Learning, Pág. 284 4.9.1. Actividades del vendedor El papel del vendedor está cambiando como consecuencia de la aparición de nuevas ideas y prácticas de marketing como por ejemplo la orientación al mercado, el marketing de relaciones o la dirección de la calidad total. Así, el vendedor se transforma en el director de la oferta de valor para el cliente, con la responsabilidad de determinar cuáles son los componentes de ese valor total para cada cliente. Es decir, el vendedor es o debe ser el encargado de descubrir cuáles son las necesidades que posee el cliente, qué aspectos valora como más positivos en la compra de un determinado producto y que elementos son determinantes en dicha compra. El vendedor debe velar asimismo por los intereses del cliente, comunicando las necesidades que éste posee a la empresa. Finalmente el vendedor se convierte en un recurso importante de la empresa en sus políticas y estrategias con respecto al desarrollo del producto y a la modificación de decisiones. 63 63 Inés Kuster, Sergio Román. “Venta Personal y Dirección de Ventas”,1.ª Edición, 2.ª impresión, España, 2008, CENGAGE Learning, Pág. 17