Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

CAPÍTULO 1I: Marco Teórico - Marketing Universidad Católica Boliviana “San Pablo” Página 40 Estas incluyen la edad del comprador, la fase del ciclo de vida en que se encuentra, su ocupación y su situación económica, su personalidad y su auto – concepto, su estilo de vida y sus valores. 126 2.17.2.4. Factores psicológicos Los factores psicológicos que operan dentro de los individuos determinan en parte el comportamiento general de las personas y de esta manera influyen sobre su comportamiento como consumidores. 127 Estos factores permiten a los consumidores interactuar con el mundo que les rodea, reconocer sus sentimientos, recabar y analizar información, formular pensamientos y opiniones y emprender acciones. 128 2.17.3. Influencia en las decisiones de compra del consumidor 2.17.3.1. Factores internos a) Necesidad Una necesidad es un estado interno de tensión ocasionado por un desequilibrio entre el estado ideal o deseado y el estado real. 129 Es una carencia básica; por ejemplo, sobrevivir, calcular, descansar o desplazarse. 130 125 CUBILLO José María; BLANCO Alicia, Estrategias de marketing sectorial, Primera edición, Editorial Esic, 2014, Pág. 54. 126 KOTLER Philip; KELLER Kevin Lane, Dirección de marketing, Décima segunda edición, Editorial Pearson, 2006, Pág. 180. 12 7 http://es.slideshare.net/roy201/comportamiento-de-compra-del-consumidor, 03/06/2016. 128 LAMB W. Charles; HAIR Jr. Joseph F.; MCDANIEL Carl, Marketing, Décimo primera edición, Editorial Cengage Learning, 2011, Pág. 228. 129 HOYER Wayne D.; MACINNIS Deborah J., Comportamiento del consumidor, Quinta edición, Editorial Cengage learning, 2010, Pág. 50. 130 RIVAS Javier Alonso; ILDEFONSO GRANDE Esteban, Comportamiento del consumidor: Decisiones y estrategia de marketing, Séptima edición, Editorial Esic, 2013, Pág. 57.