Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

CAPÍTULO 1I: Marco Teórico - Marketing Universidad Católica Boliviana “San Pablo” Página 46 2.17.5. Roles del proceso de compra 2.17.5.1. Iniciador Es el que piensa en primer lugar o propone la idea de comprar el producto. 161 El iniciador es la primera persona con la que hemos contactado o que ha contactado con nosotros y que posteriormente puede desaparecer de escena o convertirse en un interlocutor válido, asumiendo alguno de los otros papeles. 162 2.17.5.2. Influenciador Es la persona que de manera explícita o implícita ejerce alguna influencia en la decisión. 163 Es la persona cuya recomendación o consejo ejerce una influencia decisiva en la compra. 164 2.17.5.3. Decisor El decisor es la persona o personas que en última instancia tomarán la decisión de compra, mezclando intereses y preferencias personales con las necesidades emanadas directamente por la empresa. 165 Es quien determina en último término parte de la decisión de compra o bien su totalidad. Decide si se compra, qué debe comprarse, cómo, cuándo y dónde conviene hacerlo. 166 161 SOLÉ MORO María Luisa, Los consumidores del siglo XXI, Segunda edición, Editorial Esic, 2003, Pág. 87. 162 GARRIDO i PAVIA Jordi, Tácticas magistrales de venta, Primera edición, Editorial Norma, 2008, Pág. 202. 163 SOLÉ MORO María Luisa, Los consumidores del siglo XXI, Segunda edición, Editorial Esic, 2003, Pág. 87. 164 CARRASCO FENÁNDEZ Soledad, Atención al cliente en el proceso comercial, Primera edición, Editorial Paraninfo, 2012, Pág. 30. 165 GARRIDO i PAVIA Jordi, Tácticas magistrales de venta, Primera edición, Editorial Norma, 2008, Pág. 202. 166 SOLÉ MORO María Luisa, Los consumidores del siglo XXI, Segunda edición, Editorial Esic, 2003, Pág. 87.