Universidad Católica Boliviana "San Pablo"

48 4.4.1.5. Poder de negociación de los clientes Los clientes influyentes pueden acaparar más valor al forzar los precios a la baja, exigiendo mejor calidad o más prestaciones (lo cual hace subir los costes) y enfrentando en general a los distintos participantes en una industria 63 . Debido que existe una demanda importante por la adquisición del servicio de limpieza y desinfección, se tiene un alto poder de negociación con los clientes, ya que ellos pueden influir en el sector, exigiendo la baja de los precios o negociando por una calidad superior y siempre el resultado está a favor del cliente. El poder de negociación es considerable pues se pretende ofrecer un servicio diferenciado y crear ventajas sobre la competencia. Los clientes potenciales son: 9 Los establecimientos de salud, que comprenden las clínicas y centros médicos que tienen la posibilidad de poder adquirir servicios de limpieza y desinfección por terciarización. 4.5. FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA El término estrategia se aplicó originalmente al arte de la guerra. En la administración de empresas, una estrategia es un plan general de acción mediante el cual una organización busca alcanzar sus objetivos. 64 Para poder realizar un análisis de las estrategias comerciales, tomando como base la información recabada en el análisis de la empresa con la utilización de diversas herramientas, se aplica el análisis de la matriz atractivo- competitividad, también conocida como "pantalla de negocios", desarrollada por McKinsey Consulting y General Electric, que implica identificar y valorar los factores criticos externos e internos de la empresa, para la elección efectiva de las estrategias comerciales acorde a las necesidades de la empresa. La dimensión del "atractivo de la industria" se determina a partir del análisis del sector externo y la dimensión de la "posición competitiva " se evalúa a partir del análisis interno de la empresa, es decir, de los puntos fuertes y débiles de la misma. 63 PORTER, Michael. “Ser competitivo” . 5ta. Ed. México: Harvard Business Press. 2012. Pág. 44. 64 STANTON, William; ETZEL, Michael; WALKER, Bruce; “Fundamentos de Marketing” , 11° Ed. México: Editorial McGraw- Hill. 2000. Pág. 58.